چکیده
کمتر کسی است که در زندگی خود به فکر راه اندازی کسب و کار شخصی نیفتاده باشد. واژه «استارت‌آپ» در سال های اخیر به واژه‌ای رایج در دنیای کسب و کار تبدیل شده است. هر ساله میلیون ها استارت آپ در سراسر جهان فعالیت خود را آغاز می کنند و بر اقتصادهایی که در آنها فعالیت می کنند اثر چشمگیری دارند. این مقاله از بیان تعاریف و چیستی استارت آپ شروع می شود و سپس به انواع استارتاپ ها می پردازد. در ادامه، مزایا و معایب استارتاپ ها و دلایل موفقیت و شکست استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا مطرح می گردد. در بین تمام دلایل موفقیت، مهارت های ایده پردازی، فرصت یابی، بازاریابی، فروش، تیم سازی و مالی به عنوان مهم ترین مهارت ها معرفی می شوند. همچنین بر اساس مطالعات انجام شده در ایران و تطبیق آن با نتایج مطالعات خارجی، «استارتاپ مارکتینگ» که در برگیرنده آموزش های کاملی شامل آموزش بازاریابی، آموزش فروش، خلق ایده تجاری، انتخاب ایده تجاری، غلبه بر ترس از شروع و راه اندازی کسب و کار، برندسازی و مدیریت برند، ایجاد نمونه های اولیه محصول و ارائه آن به بازار هدف محدود و انتخاب شده می باشد به عنوان عامل اصلی تمایز و رشد و موفقیت مالی کسب و کارهای نوپا و استارت‌آپ ها مطرح می‌شود. بسیاری از کسب و کارهای فیزیکی و سنتی نیز به ویژه وقتی به بازاریابی خلاق و نوآوری می پردازند و کالاها یا خدمات جدیدی را به بازار عرضه می نمایند می توانند از تکنیک های کاربردی و اصول «استارتاپ مارکتینگ» در جهت تجاری سازی موفق محصولات جدید خود استفاده نمایند.
استارت آپ چیست؟
اصطلاح استارت آپ به تیم یا شرکتی اطلاق می شود که نوپاست و در مراحل اولیه فعالیت خود قرار دارد.
دیکشنری وبستر کلمه استارتاپ را به این صورت تعریف کرده است: «استارت آپ به یک کسب و کار جدید گفته می شود». بر اساس این تعریف، دامنه مشاغل استارتاپی بسیار گسترده خواهد بود. یعنی اگر شما یک مغازه یا فروشگاه کوچک یا مثلاً یک آنلاین شاپ کوچک اینستاگرامی هم راه اندازی کنید، استارتاپ تأسیس کرده‌اید. وبستر تأکید می‌کند که کلمه استارتاپ از سال ۱۸۴۵ در متون انگلیسی وجود داشته است. بر اساس نظر استیو بلنک از پیشگامان نظریه‌پردازی در حوزه‌ی استارتاپ، استارتاپ سازمانی است که شکل گرفته تا مدل کسب و کار خود را جستجو کند.
مدل کسب و کاری که قابل تکرار و مقیاس پذیر است.
استارت‌آپ‌ها توسط یک یا چند فرد بنیانگذار یا کارآفرین تأسیس می‌شوند. استارت آپ ها معمولا با هدف توسعه محصول یا خدماتی که معتقدند نیازی حیاتی از جامعه را برآورده می کند یا تقاضا برای آن وجود دارد تشکیل می شوند. مجموعه های استارت آپی معمولا در آغاز فعالیت خود، هزینه های بالا و درآمدهای محدود دارند و به همین دلیل است که به دنبال سرمایه از منابع مختلفی مانند سرمایه گذاران جسور یا خطر پذیر هستند.
شرکت‌ها یا تیم های استارت آپی معمولاً یک مدل تجاری کاملاً توسعه‌یافته ندارند و مهم‌تر از آن، فاقد سرمایه کافی برای حرکت به مرحله بعدی کسب وکار هستند. بیشتر این شرکت ها در ابتدا توسط بنیانگذاران شان تامین مالی می شوند. یکی از بهترین و کم ریسک ترین راه ها برای تامین مالی استارت آپ ها، تولید محصولات یا ارائه خدمات و فروش آن به جامعه مخاطبان است. منابع حاصل از فروش محصول و خدمت باید در داخل خود کسب و کار و برای رشد تجاری و توسعه آن هزینه شود.
برخی از استارت‌آپ‌ها برای تامین سرمایه مورد نیاز به دیگران از جمله خانواده، دوستان و سرمایه‌گذاران جسور یا خطر پذیر مراجعه می‌کنند. سیلیکون ولی در کشور آمریکا به خاطر وجود تعداد زیادی از سرمایه گذاران خطر پذیر، مقصدی شناخته شده و دوست داشتنی برای استارت‌آپ‌ها محسوب می شود. استارت آپ ها در مراحل ابتدایی راه اندازی استارتاپ باید با تحقیق و توسعه و انجام تحقیقات بازار، طرح های تجاری خود را تقویت کنند.
مارکتینگ چیست؟
مارکتینگ یا بازاریابی از دیدگاه فیلیپ کاتلر فعالیتی انسانی در جهت تامین نیازها و خواسته های انسان ها می باشد. همچنین بازاریابی یا مارکتینگ به فعالیت هایی اطلاق می شود که یک شرکت برای ترویج خرید یا فروش یک کالا یا خدمت انجام می دهد. بازاریابی شامل موضوعاتی مانند: تعیین و انتخاب بازار هدف، انجام تحقیقات بازار، طراحی محصول، تولید و ارائه محصولات جدید، قیمت گذاری کالا و خدمت، توزیع و پخش، تبلیغات، فروش و ارائه محصولات به مصرف کنندگان یا سایر بنگاه ها است. همچنین بازاریابی به عنوان یک رشته شامل تمام اقداماتی است که یک شرکت برای جذب مشتریان و حفظ روابط با آنها انجام می دهد. شبکه‌سازی با مشتریان بالقوه یا قبلی نیز بخشی از کار بازاریابی است و ممکن است شامل نوشتن و ارسال ایمیل‌های تبریک و تشکر به مشتری، بازی و تفریح با مشتریان، پاسخگویی سریع به تماس‌ها و ایمیل‌ها و ملاقات با مشتریان برای صرف قهوه یا صرف غذا باشد. هم شرکت های بزرگ، هم شرکت های کوچک و متوسط و هم کسب و کارهای نوپا در هر سطحی و نوعی از فعالیت که باشند برای رسیدن به اثربخشی و سودآوری به مارکتینگ و بازاریابی نیاز دارند. در بازاریابی نوین هر چه خصوصیات محصولات با نیاز مشتری و انتظارات مشتری، انطباق بیشتری داشته باشد، سودآوری به میزان بیشتری تضمین می شود.
انواع استارتاپ
استارت آپ ها انواع مختلفی دارند و از استارت آپ های سبک زندگی گرفته تا استارت آپ های اثرگذار بر محیط‌زیست و استارتاپ های حوزه اجتماعی را شامل می شوند. در اصل، مدل استارت آپ، مدل کسب و کاری نیست که بشود همیشه از آن استفاده کرد بلکه استارتاپ به مراحل ابتدایی و در عین حال مهم و حیاتی کسب و کار مربوط می شود. هر استارتاپ که با هدف ایجاد محصول یا خدمتی ارزشمند و تامین نیازهای بشر شکل می گیرد باید در اولین گام، انواع استارت آپ ها را بشناسد و بداند که کدام نوع استارتاپ برای دستیابی به اهداف کسب و کارش مناسب است.
1- استارت آپ مقیاس پذیر
استارت‌آپ‌های مقیاس‌پذیر معمولا بر اساس ایده های حوزه فناوری شکل می گیرند. این استارتاپ ها برای دستیابی به بالاترین نرخ بازگشت سرمایه یعنی (ROI)، به سرعت درآمدهای تیم یا شرکت را توسعه می‌دهند. این نوع از استارت‌آپ به تحقیقات بازار دقیق و کامل برای شناسایی نیازها و فرصت‌های بازار نیازمند است. سه مورد از مرتبط ترین مثال ها برای استارت آپ های مقیاس پذیر، اسنپ، تلگرام وگوگل هستند. این شرکت ها با هدف دستیابی به رهبری بازار از یک مدل مقیاس پذیر استفاده کرده و به موفقیت های چشمگیری دست یافته اند.
یک مدل مقیاس پذیر برای راه اندازی استارتاپی مناسب است که ایده آن دارای بازار گسترده و پتانسیل رشد بالایی باشد، بنیانگذار آن فرد خلاق و نوآور و آماده زیر سوال بردن و به چالش کشیدن شرایط فعلی باشد و عمیقا بخواهد رهبر بازار شود.
2-استارت آپ شرکت های بزرگ
از آنجا که امروزه تغییرات گسترده و عمیقی در فناوری ها در حال رخ دادن است و همچنین تغییرات مستمر و زیادی در انتظارات مشتریان و شرایط بازارها روی می دهد، شرکت های بزرگ نیز باید منعطف باشند و مدام مدل کسب و کار خود را متناسب با این تغییرات بازار، اصلاح کنند. به همین دلیل است که بحث استارت‌آپ‌های شرکت‌های بزرگ مطرح می شود. هدف این استارت‌آپ‌ها که زیرمجموعه ای از شرکت های بزرگ هستند، هماهنگ نمودن شرکت ها با این تغییرات است. استارتاپ هایی که با حمایت و سرمایه شرکت‌های بزرگ و موفق ایجاد می شوند، باعث می شوند این شرکت های بزرگ به مشتریان جدید دست یابند، درمحصولات و خدمات خود تنوع ایجاد کنند و رشد و بقای خود را در بازارهای دائما در حال تغییر تضمین کنند.
این نوع از استارتاپ زمانی مناسب است که بنیانگذار آن در وضعیت فعلی، مالک یک شرکت و برند بزرگ و شناخته شده باشد. همچنین زمانی که بنیانگذار شرکت بزرگ به دنبال تنوع بخشی به کسب و کار یا ورود به بازارهای جدید و متفاوت باشد. علاوه براین، این نوع از استارتاپ برای وقتی مناسب است که شخص کارآفرین به دنبال راهکاری برای هماهنگ شدن با تغییرات بازار و رقابت در حوزه های جدید و نو است.
3-استارت آپ کوچک
در راه اندازی کسب و کارها و استارتاپ های کوچک، پایداری و طول عمر کسب و کار، مهم تر از مقیاس پذیری آن است. این شرکت‌ها و استارت‌آپ های کوچک با یک سرمایه اولیه مطمئن و با هدف ارائه محصولات و خدمات به بازارهای هدف مشخص و کوچک ساخته می شوند و استحکام و ثبات مالی قابل توجهی دارند. سوپرمارکت ها، فروشگاه های مواد غذایی، انواع خرده فروشی ها و انواع کسب و کارهای کوچک خانوادگی مثال هایی از انواع معمول راه اندازی استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک هستند.
راه اندازی استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک زمانی یک استراتژی مناسب است که شما می خواهید از افراد محلی و یا خانواده خود برای اداره و مدیریت کسب وکار استفاده کنید. همچنین وقتی که شما قصد دارید بر روی ایجاد ارزش افزوده برای جامعه اطراف خود تمرکز کنید. علاوه بر این، اگر تاسیس کسب و کاری پایدار و بلند مدت برایتان مهم است نه لزوما دستیابی به سودهای بالاتر می توانید استارتاپ یا کسب و کاری کوچک را ایجاد نمایید.
4- استارت آپ کارآفرینی اجتماعی
برخلاف سایر استارت‌آپ ها، استارتاپ‌های اجتماعی با هدف تولید ثروت برای بنیانگذاران تاسیس نمی‌شوند بلکه برای ایجاد تغییرات و اصلاحات مثبت در اجتماع یا محیط ایجاد می شوند. به همین دلیل، کارآفرینان اجتماعی نباید از استارتاپ و کسب و کار خود انتظار سود بالایی داشته باشند. البته باید توجه داشت که سازمان های غیرانتفاعی هم می توانند سودآور باشند و می توانند با این مدل استارتاپی کسب درآمد کنند.
خلق و راه اندازی یک استارتاپ کارآفرینی اجتماعی برای زمانی مناسب است که بخواهید کسب و کاری بسازید که اثر اجتماعی یا زیست محیطی قابل توجه و مثبتی داشته باشد. همچنین وقتی که شما لزوما علاقه ای به کسب سود ندارید و صرفا کمک به اجتماع برایتان مهم است. علاوه براین، وقتی شخص بنیانگذار ایده ای دارد که می تواند مشکل تعداد زیادی از نیازمندان را به طور گسترده حل کند.
5-استارت آپ سبک زندگی
کسب و کارها و استارت‌آپ‌های سبک زندگی از علاقه و اشتیاق شخص بنیانگذار یا بنیانگذاران ناشی می شوند. در این نوع از استارتاپ و کسب و کار نوپا، بنیانگذاران تمام وقت و انرژی خود را برای ایجاد کسب وکاری بر اساس فعالیت یا سرگرمی های مورد علاقه خود صرف می‌کنند. یک توریست یا مسافر علاقمند به گردشگری که یک کسب و کار راهنمای تور را راه اندازی می کند و یا یک توسعه دهنده وب که یک کسب و کار اینترنتی را راه اندازی می کند، مثال هایی از این نوع از استارتاپ ها هستند.
استارتاپ سبک زندگی برای کسی مناسب است که یک سرگرمی و حوزه مود علاقه دارد و واقعا می تواند تمام طول روز و در تمام روزها به آن بپردازد. همچنین وقتی که فرد به اندازه کافی با انگیزه و منضبط هست تا رئیس خود باشد و خود را کنترل کند و نیز زمانی که شخص بنیانگذار دارای شخصیتی خلاق و مشتاق است.
6-استارت آپ قابل فروش
برخلاف سایر استارت آپ ها، استارت آپ های قابل فروش برای اینکه به یک مجموعه یا شرکت میلیارد دلاری تبدیل شوند ساخته نشده اند بلکه ایجاد شده اند تا به میلیون ها دلار به یک شرکت بزرگ تر فروخته بشوند. استارت آپ های قابل فروش معمولاً بر روی فناوری متمرکز هستند و به ویژه بسیاری از آنها در حوزه توسعه اپلیکیشن های موبایلی فعال هستند.
کسب و کار یا استارت آپ قابل فروش برای زمانی مناسب می باشد که بخواهید بیزنسی را بسازید اما متعهد به انجام فعالیت بلندمدت در آن نیستید. همچنین برای وقتی مناسب است که یک ایده کسب و کاری و استارت آپی با پتانسیل رشد فوق العاده دارید اما منابع یا انگیزه کافی برای پیگیری و به نتیجه رساندن آن ندارید. علاوه براین، وقتی شما شخصی به شدت ایده پرداز و یک «کارآفرین سریالی» هستید می توانید یک استارتاپ قابل فروش را تاسیس کنید.
علاوه برطبقه بندی فوق در انواع کسب و کارهای نوپا و استارتاپ ها، می توان بر اساس ارزش گذاری مالی و دستیابی به رشد مالی، استارتاپ ها را درسطوح زیر نیز طبقه بندی کرد:
الف- هکتوکورن(Hectocorn)
هکتوکورن استارتاپ ها و کسب و کارهایی هستند که بیش از 100 میلیارد دلار ارزش مالی دارند. شرکت هایی مانند گوگل، اپل، مایکروسافت، فیس بوک و آمازون در این دسته قرار می گیرند. این شرکت‌ها و استارتاپ ها را به نام «سوپر تک شاخ» هم می شناسند.
ب- دکا کورن(Decacorn)
نگاهی به استارت‌آپ‌های میلیارد دلاری نشان می‌دهد که تعداد زیادی استارتاپ با ارزش مالی بیش از 10 میلیارد دلار وجود دارد که به آنها استارتاپ های دکا کورن گفته می شود. به عنوان مثال شرکت های «اسپیس ایکس» و «ایر بی ان بی» جزو این دسته محسوب می شوند. ارزش استارتاپ اسنپ در ایران نیز بین 14 تا 17 میلیارد دلار تخمین زده شده است.
ج-یونی کورن یا اسب تک شاخ(Unicorn)
استارتاپ های یونیکورن، کسب و کارهایی هستند که ارزش آنها یک میلیارد دلار یا بیشتر است. در حال حاضر ۴۳۰ استارت‌آپ تک‌شاخ در جهان وجود دارد.
د-قنطورس(Centaur)
این عنوان توسط دیو مک کلور ابداع شد. قنطورس یک موجود اسطوره‌ای است و این اصطلاح بیانگر استارت آپ هایی هست که حداقل 100 میلیون دلار ارزش دارند. البته این استارتاپ ها با مقیاس ها و استانداردهای امروزی، استارتاپ های کوچکی محسوب می شوند.
ه- پونی(Pony)
این اصطلاح به استارتاپ ها و شرکت هایی با ارزش حداقل 10 میلیون دلار آمریکا اطلاق می شود.
مزایا و معایب استارتاپ ها
کار کردن در استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا مزایای مختلفی دارد. مسئولیت های بیشتر و فرصت های یادگیری دو مورد مهم از این مزیت ها هستند. استارت‌آپ‌ها نسبت به شرکت‌ها و برندهای بزرگ، تعداد کارمندان کمتری دارند وکارکنان تمایل دارند در نقش‌های مختلفی کار کنند و این امر به مسئولیت‌پذیری بیشتر و همچنین ایجاد فرصت‌های بیشتر برای یادگیری و رشد منجر می‌شود.
کسب وکارهای نوپا و استارت‌آپ‌ها عمدتا فضای کاری آرام‌تری دارند و محیط کار دارای مزیت هایی مانند ایجاد تجربه مشترک، ساعات کاری انعطاف‌پذیر، تعامل و ارتباطات بین کارکنان و انعطاف‌پذیری بیشتر می باشد. استارت‌آپ‌ها در محل کار مزایای بهتری را به کارکنان خود ارائه می دهند. برخی از این مزایا عبارتند از: وجود مهد کودک برای کودکان، ارائه غذای رایگان و کوتاه تر بودن هفته‌های کاری. کار در استارت‌آپ‌ها می‌تواند لذت بخش باشد زیرا در استارتاپ ها از نوآوری استقبال می‌شود و مدیران به کارکنان با استعداد اجازه می‌دهند تا ایده‌های خود را با حداقل نظارت اجرا کنند.
یکی از معایب استارتاپ ها بالا بودن ریسک در این نوع از کسب و کارهاست. این ریسک در وهله اول به موفقیت و طول عمر یک استارتاپ ارتباط می یابد. کسب وکارهای جدید باید قبل از شروع، سودآوری خود را ثابت کرده و سرمایه خود را در زمان مناسب افزایش دهند. در این بین رضایت سرمایه گذاران از میزان پیشرفت استارت آپ بسیار مهم است. همیشه قبل از کسب سود، خطر تعطیلی یا نداشتن سرمایه کافی برای ادامه عملیات وجود دارد.
ساعات کاری طولانی، مشخصه اکثر استارت‌آپ‌ها می باشد زیرا همه افراد برای رسیدن به هدف مشخص که همان رشد تجاری و تجاری سازی است کار می‌کنند. این می تواند منجر به استرس شود و گاهی نیاز شدیدی به اضافه کاری ایجاد می شود.
کسب و کارهای اینترنتی، استارتاپ های رایج دهه 1990 بودند. در آن سال ها به دلیل هجوم سرمایه گذاران برای پیش بینی موفقیت این مشاغل جدید و سرمایه گذاری در آنها، سرمایه گذاری جسورانه بسیار آسان بود. متأسفانه، بیشتر این کسب و کارها و استارت‌آپ‌های اینترنتی در نهایت به دلیل نقص‌های عمده در طرح‌های تجاری‌شان منجمله نداشتن مسیری برای کسب درآمدهای پایدار، شکست خوردند. متاسفانه، تعداد انگشت شماری از شرکت ها بودند که با ترکیدن حباب دات کام جان سالم به در بردند. آمازون و eBay تنها دو نمونه از این کسب و کارهای اینترنتی هستند. امروزه فرهنگ خرید اینترنتی و امنیت معاملات الکترونیکی به شدت توسعه پیدا کرده و راه اندازی کسب و کار اینترنتی می تواند گزینه مناسبی برای ایجاد یک کسب و کار جدید مطرح شود. هر چند صرف داشن یک وب سایت، تضمین کننده رسیدن به فروش و درآمد بالا نیست. اینجاست که خدمات بیزنس کوچینگ و بهره مندی از انواع خدمات بازاریابی، برندسازی و دیجیتال مارکتینگ می تواند موجب رشد کسب و کارهای اینترنتی شود.
بازاریابی و فروش دانشی ضروری برای راه اندازی کسب وکارهای نوپا و استارتاپی
دلایل موفقیت و شکست استارتاپ ها و کسب وکارهای نوپا
این احتمال وجود دارد که استارت آپ ها در چند سال اول فعالیت خود شکست بخورند. به همین دلیل سال های اولیه فعالیت استارتاپ ها و کیفیت عملکرد آنها خیلی مهم است. کارآفرینان باید بتوانند پول بسازند و حتی به میزان کم سود کنند، مدل کسب و کار و طرح کسب و کار خود را به شکلی کاربردی و با کیفیت تهیه کنند، پرسنل ارزشمندی را استخدام کنند، جزئیات پیچیده ای مانند سهام شرکاء و سرمایه گذاران را بررسی کنند و نیز برای بازه بلندمدت به برنامه ریزی بازاریابی بپردازند. بسیاری از موفق‌ترین شرکت‌های امروزی مانند اپل، مایکروسافت و متا یا فیس‌بوک سابق، به عنوان یک استارت‌آپ شروع به کار کردند و در نهایت به شرکت‌های سهامی عام تبدیل شدند.
برخی استارتاپ ها نمی توانند بازدهی مثبتی برای سرمایه‌گذاران یا بنیانگذاران خود داشته باشند و پایان نا امید کننده ای را تجربه می کنند. در مصاحبه با صدها بنیانگذار و سرمایه گذار استارتاپ ها توسط گروه تحقیقات مارکتینگ دکتر حدادیان در ایران و تطبیق آن با نتایج مطالعات بین المللی، الگوهایی تکراری شناسایی شدند و مشخص شد که چرا برخی استارت آپ ها به اهداف مالی خود دست پیدا نمی کنند.
یافته‌های این مطالعات در تضاد با مفروضات بسیاری از سرمایه گذاران و بنیانگذاران بود. اکثر سرمایه گذاران جسور، یک بنیانگذار متخصص و توانمند را به یک ایده و فرصت جذاب ترجیح می دهند. در نتیجه، بیشترآنها تمایل دارند به ضعف های بنیانگذاران مثلا فقدان تجربه، هوش پایین، قدرت رهبری و… اشاره کنند.
صرفا مقصر دانستن بنیانگذاران بیش از حد ساده انگارانه و خطایی آشکار است. استارتاپ هایی که در ابتدا بسیار امیدوارکننده به نظر می رسیدند، اما در ادامه فعالیت به دلیل خطاهایی که می‌توانستند جلوی آنها را بگیرند، سقوط کردند عمدتا به دلایل چهارگانه زیر نابود شدند:
الف- ایده نامناسب: ایده ای که نیازی را برآورده نمی کند و مشکلی را از جامعه حل نمی کند، ایده مناسبی نیست. ایده ای که ارزش و ارزش افزوده ایجاد نمی کند حتی اگر خیلی عالی اجرا شود به نتیجه ای نخواهد رسید. برخی ایده ها نیز ممکن است مناسب با زمان و مکان خاص نباشند. بنا براین اگر نیاز باشد مدت زمان زیادی را برای انتخاب یک ایده درست صرف بکنید قطعا ارزشش را خواهد داشت.
ب- ضعف در دانش و مهارت های بازاریابی، فروش و دیجیتال مارکتینگ: بسیاری از تیم های استارتاپی و کسب و کارهای نوپا، از دانش و مهارت های فنی در سطح مناسبی برخوردار هستند اما وقتی که صحبت از عرضه کالا یا خدمت در بازار، ارتباط با مشتری و فروش به میان می آید ضعف های عمده ای در آنها قابل شناسایی می باشد. واقعیت این است که جریان مالی یک کسب و کار، سیستم گردش خون آن کسب و کار به شمار می رود و این فروش است که نیروی محرکه این سیستم محسوب می شود. اگر جریان مالی ناشی از فروش کالاها، خدمات و ایده ها در داخل استارتاپ و کسب و کار وجود نداشته باشد، اکسیژن لازم به کالبد کسب و کار نمی رسد و مسلما نارسایی هایی در عملکرد کسب و کار ایجاد خواهد شد.
همچنین عدم اطلاع از شیوه ها و تکنیک های مناسب برای قیمت گذاری، مدل و پلن درآمدزایی، تبلیغات، انتخاب مشتریان و بازارهای هدف، تحقیقات بازار، برندسازی، ارتباط با مشتری، دیجیتال مارکتینگ و…. از مهم ترین ضعف های استارتاپ ها در حوزه مارکتینگ و فروش محسوب می شود.
ج- تیم نامناسب: الگوی مشابهی که در تحقیقات مشاهده گردید حاکی از این است که چند دوست یا همکلاسی یا چند عضو از یک خانواده دور هم جمع می شوند و کسب و کاری را بنیانگذاری می نمایند. غافل از اینکه تیم سازی استارتاپی و شراکت در کسب و کار، اصول و نکات بسیار مهمی دارد که عدم توجه به هر یک از آنها و عدم رعایت آنها می تواند عواقب جبران ناپذیری داشته باشد. وجود تخصص های متخلف در یک تیم، وجود یک رهبر مناسب برای تیم، اینکه این کسب و کار باید اولویت شماره یک زندگی تمام اعضای تیم باشد و ده ها نکته مهم دیگر در این راستا حائز اهمیت می باشند.
د- ضعف در دانش و مهارت های مالی: یکی دیگر از دلایل مهم شکست استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا، فقدان دانش و مهارت های مالی، مدیریت مالی و سرمایه گذاری است. به عنوان مثال بسیاری از استارتاپ های تحت بررسی و بنیانگذاران آنها کوچک ترین اطلاعات و تجربه ای در مورد بهترین و کم ریسک ترین روش برای تامین مالی کسب و کار خود نداشته اند. بیگانه بودن با مباحثی چون برنامه ریزی مالی، برآورد های فروش و هزینه، مدیریت پول و سرمایه، مدیریت هزینه، آنالیز مالی، تعیین شیوه های سرمایه گذاری و … نیز از عوامل دیگر در سقوط و افول کسب و کارهای نوپا و استارتاپ ها بوده اند.
متاسفانه اینگونه در فضای جامعه ایران و حتی جهان جا افتاده است که کارآفرینان حتما باید بارها و بارها با شکست مواجه شوند وگرد و غبار خود را پاک کنند و دوباره بلند شوند و به حرکت خود ادامه می دهند تا موفق شوند اما واقعیت این است که بسیاری از این کارآفرینان و بنیانگذاران استارتاپ ها اگر با اصول و فنون «استارتاپ مارکتینگ» آشنا باشند و از آموزش های لازم در این خصوص، بهره مند شوند و آن آموزه ها را در عمل بکار بگیرند حقیقتا می توانند از بسیاری از شکست ها و موقعیت های منفی جلوگیری کنند.
میل شدید به داشتن تأثیری در تغییر جهان نباید به اعتماد به نفس بیش از حد در کارآفرینان بینجامد و از اصول و تکنیک های علمی و آموزش بازاریابی، آموزش فروش، برندسازی و آموزش استارتاپ مارکتینگ غافل شوند. به همین ترتیب، اشتیاق بیش از حد می تواند چشم کارآفرینان را نسبت به این واقعیت که محصول آنها نیازهای مشتری را برآورده نمی کند کور کند.
نوشته: دکتر علیرضا حدادیان
عضو هیات علمی دانشگاه فردوسی مشهد
بنیانگذار استارت آپ مارکتینگ در ایران
